6. SIKAP, MOTIVASI DAN KONSEP DIRI

1.      Komponen Sikap

Ada tiga komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu :

a.        Kognitif (cognitive).

Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu.

b.       Afektif (affective)

Menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.

c.       Konatif (conative)

Komponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.

2.      Sifat-sifat Sikap

a.       Consumer Behavior Is Dynamic
Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih
konsumennya.

b.       Consumer Behavior Involves Interactions
Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.

c.       Consumer Behavior Involves Exchange
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.

Sikap dapat dibagi menjadi dua sifat yaitu sifat negatif dan sifat positif.

a.       Sifat negatif menimbulkan kecenderungan untuk menjauh, memberi ataupun tidak menyukai keberadaan suatu objek.

b.      Sifat positif menimbulkan kecenderungan untuk menyenangi, mendekat, menerima atau bahkan mengharapkan kehadiran objek tertentu.

Sikap selain memiliki dua sifat, juga memiliki beberapa ciri-ciri antara lain :

a.       Sikap selalu menggambarkan hubungan subjek dengan objek

b.      Sikap tidak dibawa sejak lahir tetapi “dipelajari” berdasarkan pengalaman dan latihan

c.       Karena sikap dapat “dipelajari” maka sikap dapat diubah meskipun sulit

d.      Sikap tidak menghilang walau kebutuhan sudah terpenuhi

e.       Sikap tidak hanya satu macam saja melainkan sangat beragam sesuai dengan objek yang menjadi pusat perhatiannya.

f.       Dalam sikap tersangkut faktor motivasi dan perasaan.

3.      Penggunaan Multiatribute Attitude Model untuk Memahami Sikap Konsumen

a.        The attribute-toward-object model
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap sesuatu.Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena telah merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.

b.      The attitude-toward-behavior model
Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku daripada sikap terhadap objek.Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukan berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian ditempat itu.

c.       Theory of-reasoned-action model
Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merek itu sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.

4.      Pentingnya Feeling Dalam Memahami Sikap Konsumen

Sikap mulai menjadi fokus pembahasan dalam ilmu sosial semenjak awal abad 20. Secara bahasa, Oxford Advanced Learner Dictionary (Hornby, 1974) mencantumkan bahwa sikap (attitude), berasal dari bahasa Italia attitudine yaitu “Manner of placing or holding the body, and Way of feeling.

5.      Penggunaan Sikap dan Maksud Untuk Memperkirakan Perilaku Konsumen

Dalam konteks perilaku konsumen, pengertian mengenai berbagai sikap yang umum akan memberi manfaat strategis yang besar. Untuk sampai ke inti yang mendorong perilaku para konsumen, riset sikap telah digunakan untuk mempelajari berbagai macam masalah pemasaran yang strategis. Tujuan riset untuk mengenali sikap – sikap terakhir sebagai dasar untuk memuaskan berbagai kebutuhan konsumen dengan lebih baik .

6.      Dinamika Proses Motivasi

Proses motivasi :

a.       Tujuan
Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

b.      Mengetahui kepentingan
Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata

c.       Komunikasi efektif
Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

d.       Integrasi tujuan
Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

e.       Fasilitas
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

7.      Kegunaan dan Stabilitas Pola Motivasi

Motivasi merupakan dorongan/tenaga pendorong pada diri individu/seseorang untuk melakukan sesuatu guna memenuhi kebutuhannya yang belum terpenuhi. Motivasi konsumen
Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk.

Tujuan motivasi konsumen :

a.       meningkatkan kepuasan

b.      mempertahankan loyalitas

c.       efisiensi

d.      efektivitas

e.       menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

8.      Memahami Kebutuhan Konsumen

Kebutuhan konsumen merupakan faktor yang dipengaruhi oleh beberapa kriteria yaitu :

a.       Kebutuhan yang dimaksud adalah keinginan yang dilandasi oleh kebutuhan yang tidak dapat dihindari antara lain:

·         kebutuhan fisik seperti makanan, pakaian, kenyamanan, keamanan dimana satu sama lain konsumen memiliki perbedaan

·         kebutuhan sosial seperti aktualisasi diri, harga diri, perhatian orang lain sangat ditentukan oleh strata sosial yang dimiliki konsumen misalnya tingkat pernghasilan, lingkungan.

·         Kebutuhan individual seperti pendidikan, penampilan dll.

b.      Keinginan (wants) merupakan kebutuhan yang dibentuk oleh kultur dan kepribadian konsumen yang akan membentuk permintaan (demand) yang akan memberikan kepuasan bagi konsumen bersangkutan

c.       Kebutuhan psikologis. Jenis kebutuhan seperti ini dilatarbelakangi oleh kemampuan daya beli konsumen yang melebihi tingkat kebutuhannya. Artinya kelompok konsumen yang berpenghasilan tinggi secara psikolgis mereka ingin tampil beda dengan konsumen lainnya. Keinginan terhadap suatu produk tidak mempertimbangkan harga tetapi produk yang mampu mengangkat harga dari konsumen seperti mobil, arloji, lukisan atau benda seni dan produk bermerk lainnya.

Sumber :

http://delviadelvi.wordpress.com/2011/01/20/sikap-motivasi-dan-konsep-diri-terhadap-perilaku-konsumen/